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    CRM客户管理系统功能点(二)如何高效管理销售人员?

    通过售前营销管理工具,企业对市场定位和目标客户挖掘有了清晰的认识,明确了销售人员的产品或服务销售方向,下一步涉及到企业的销售管理。

    CRM客户管理系统涵盖销售过程管理、“漏斗”管理、销售指标和绩效考核、销售合同管理等方面。销售过程涉及到建立销售部门结构、销售员、销售团队、控制销售员和销售经理权限以及报价等重要信息,围绕着线索的产生、控制、跟踪、签订合同、终止等一个完整的周期展开。

    CRM客户管理系统功能点(二)如何高效管理销售人员?

    销售过程以线索为主线,围绕线索产生、线索控制与跟踪、合同签订、线索终止等完整周期展开,涉及建立销售部门结构、销售人员、销售人员团队、销售人员和销售经理的权限控制、报价等重要信息。

    一方面,线索的产生是由前一章提到的“市场活动”产生的,在CRM客户管理系统中销售人员自己输入线索。销售人员控制的线索可以自行跟踪,直到合同签订,也可以因各种原因移交线索,将线索的控制权转移给其他销售人员;特定的线索可以被很多销售人员共同拥有,也可以定义完成这个线索并赢得订单后如何划分完成指标的比例。

    线索跟进,北京螳螂科技CRM客户管理系统中定义线索阶段、状态和审批节点。在线索跟踪过程中,可以判断和记录阶段和状态的变化,跟踪活动的结果和成本;在CRM客户管理系统线索跟踪过程中,可以提前定义报价审批流程,控制报价提交;在实施过程中,由于各种原因,可以暂停和终止线索。终止是指永远不再跟踪了。而中止以后的线索还可以激活,然后继续跟踪。线索的激活也可以根据预先设定的规则决定是否批准,以及如何批准。销售人员和销售经理可以跟踪每一个线索的进展和赢单的百分比。

    每一个线索都需要在结束前总结。即使输了订单,也可以通过总结发现销售中的问题,并记录哪个竞争赢了,以便分析未来的竞争形势,并找到改进策略。在CRM客户管理系统线索总结以后,可以关闭线索。被关闭的线索将在存档操作以后被允许清理掉。这样将使得用户对于销售过程的跟踪,是非常规范和完整的。CRM客户管理系统销售人员可以合理分配销售精力,专注于重要的线索和客户。

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