通过售前营销管理工具，企业对市场定位和目标客户挖掘有了清晰的认识，明确了销售人员的产品或服务销售方向，下一步涉及到企业的销售管理。

CRM客户管理系统涵盖销售过程管理、“漏斗”管理、销售指标和绩效考核、销售合同管理等方面。销售过程涉及到建立销售部门结构、销售员、销售团队、控制销售员和销售经理权限以及报价等重要信息，围绕着线索的产生、控制、跟踪、签订合同、终止等一个完整的周期展开。

销售过程以线索为主线，围绕线索产生、线索控制与跟踪、合同签订、线索终止等完整周期展开，涉及建立销售部门结构、销售人员、销售人员团队、销售人员和销售经理的权限控制、报价等重要信息。

一方面，线索的产生是由前一章提到的“市场活动”产生的，在CRM客户管理系统中销售人员自己输入线索。销售人员控制的线索可以自行跟踪，直到合同签订，也可以因各种原因移交线索，将线索的控制权转移给其他销售人员；特定的线索可以被很多销售人员共同拥有，也可以定义完成这个线索并赢得订单后如何划分完成指标的比例。

线索跟进，北京螳螂科技CRM客户管理系统中定义线索阶段、状态和审批节点。在线索跟踪过程中，可以判断和记录阶段和状态的变化，跟踪活动的结果和成本；在CRM客户管理系统线索跟踪过程中，可以提前定义报价审批流程，控制报价提交；在实施过程中，由于各种原因，可以暂停和终止线索。终止是指永远不再跟踪了。而中止以后的线索还可以激活，然后继续跟踪。线索的激活也可以根据预先设定的规则决定是否批准，以及如何批准。销售人员和销售经理可以跟踪每一个线索的进展和赢单的百分比。

每一个线索都需要在结束前总结。即使输了订单，也可以通过总结发现销售中的问题，并记录哪个竞争赢了，以便分析未来的竞争形势，并找到改进策略。在CRM客户管理系统线索总结以后，可以关闭线索。被关闭的线索将在存档操作以后被允许清理掉。这样将使得用户对于销售过程的跟踪，是非常规范和完整的。CRM客户管理系统销售人员可以合理分配销售精力，专注于重要的线索和客户。