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  • CRM销售管理-销售管理工具的应用

    通过售前营销管理工具,企业对市场定位和目标客户挖掘有了清晰的认识,明确了销售人员的产品或服务销售方向,下一步涉及到企业的销售管理。

    CRM系统中的销售管理是一个独立的功能应用模块,是为覆盖企业对销售过程的控制而设计的功能模块,包括销售过程管理、销售预测“漏斗”管理、销售指标和绩效评估、销售合同管理等。

    CRM销售管理-销售管理工具的应用

    销售过程以商机为主线,围绕商机生成、商机控制与跟踪、合同签订、商机终止等完整周期展开,涉及建立销售部门结构、销售人员、销售人员团队、销售人员、销售经理权限控制、报价等重要信息。

    商机的产生,一方面是由前一章提到的“市场活动”而产生的商机,还有销售员自己输入商机。销售人员控制的商机可以跟踪到合同签订,也可以由于各种原因转移,将商机控制权转移给其他销售人员;特定的商机可以允许多个销售人员共同拥有,也可以定义如何在完成商机并赢得订单后划分指标的完成比例。

    商机的跟踪。CRM系统中的商机阶段、状态和审批节点。在商机跟踪过程中,可以判断和记录阶段和状态的变化,跟踪活动的结果和成本;在商机跟踪过程中,可以制作报价,提前定义报价审批流程,控制报价的提交;在执行过程中,由于各种原因,可以暂停和终止商机。

    终止是指永远不再跟踪了。而中止以后的商机还可以激活,然后继续跟踪。商机的激活也可以根据预先设定的规则决定是否批准,以及如何批准。销售人员和销售经理可以跟踪每一个商机的进展情况和赢单的百分比。

    每一个商机都需要在结束前总结。即使你输了订单,你也可以通过总结发现销售中的问题,并记录哪个竞争赢了,以便分析未来的竞争形势,并找到改进策略。在商机总结以后,可以关闭商机。在存档操作后,被关闭的商机将被允许清理。这将使用户对销售过程的跟踪非常规范和完整。销售人员可以合理分配销售精力,专注于重要的商机和客户。

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